부동산 구매 협상

부동산 구매 협상

모든 것은 협상할 수 있습니다. 내 말은 대부분의 일과 마찬가지로 결과에 어느 정도 영향력을 행사할 수 있으며, 부동산도 다르지 않다는 뜻입니다. 하지만 부동산 협상 과정이 항상 간단한 것은 아니라는 점을 명심하세요.

구매하고자 하는 부동산을 찾고 공정한 시장 가치를 결정하기 위해 실사를 마쳤다면 다음 단계는 가격을 협상하는 것입니다. 적절한 비교 대상 주택을 찾지 못했다면 주택의 가치에 대한 추정치가 어느 정도 벗어날 수 있으며, 그 결과 실제 가치에 대한 상당한 사각지대가 발생하여 취약한 위치에서 협상을 진행하게 될 것입니다.

집에는 가격표 같은 것은 없습니다. 모든 부동산 거래는 논의의 여지가 열려 있습니다. 판매자의 초기 가격을 수락하면 거의 확실하게 초과 지불하게 됩니다. 최종 가격, 즉 집이 최종적으로 팔릴 수 있는 금액에 도달하는 것은 정말 약간의 춤과도 같습니다. 판매 에이전트는 가격이 발표되고, 카운터 오퍼가 제안되고, 이쪽에서 저쪽으로, 그리고 차차차, 이렇게 왔다 갔다 하는 안무를 이해합니다.

 

서로 윈윈 하는 상황 만들기

하지만 협상에는 가격 외에도 더 많은 것이 있다는 것을 기억하세요. 이는 본질적으로 판매 가격이 실제 공정 시장 가치보다 높거나 낮은지에 따라 한쪽이 이기고 다른 쪽이 지는 제로섬 게임이 될 수 있습니다.

'케이크도 먹고 떡도 먹을 수 없다'는 옛 격언을 들어보셨을 겁니다. 이는 협상 시나리오에 종종 적용되는 원칙입니다. 물론 판매를 성사하려는 판매자의 욕구에 무조건 굴복할 수는 없습니다. 하지만 판매자 역시 여러분에게 그렇게 해주기를 기대할 수는 없습니다. 판매자는 큰 폭의 할인을 받으려고 할 수 있지만, 빠른 청산 유형의 상황이 아니라면 수익 열에서 약간의 추가 이익을 얻고자 한다는 점을 명심하세요.

좋은 협상에는 내가 중요하게 생각하지 않지만 중요하게 생각하는 요소와 상대방이 거래를 더 매력적으로 만들기 위해 기꺼이 양보할 수 있는 다른 요소를 양보하는 것이 포함됩니다. 예를 들어, 판매자가 더 높은 가격을 요구한 협상을 본 적이 있는데, 구매자 측에서는 합의 전에 경계 울타리를 교체하거나 다른 형태의 중요한(그리고 비용이 많이 드는) 유지보수를 완료하는 조건으로만 수락한 적이 있습니다.

협상은 서로 윈윈 할 수 있는 시나리오를 찾는 것입니다. 협상이 올바르게 이루어지면 양측 모두 즐거운 경험을 하고 결과에 만족하며 떠날 수 있습니다.

 

판매자의 동기는 무엇인가요?

모든 구매자는 자신의 입장에서 무엇이 이득인지 알고 있지만, 판매자가 이득이라고 생각하는 것이 무엇인지 이해하려면 판매하려는 동기가 무엇인지 알아야 합니다. 다시 말해, 부동산을 판매하는 이유는 무엇인가요?

빠른 합의를 원하나요, 아니면 장기 합의를 원하나요? 이미 다른 거주지가 정해져 있나요, 아니면 집을 구할 계획인가요? 임대료 환급을 원하나요? 거래를 성사하기 위해 무엇을 할 수 있을까요?

셀러의 동기를 파악하는 것은 협상 과정에서 매우 중요한 부분입니다. 이혼, 파산 또는 큰 재정적 손실에 따른 재정적 이유일 수도 있습니다. 최근 가족의 사망과 같은 충격적인 사건으로 인한 판매 동기가 있을 수도 있고, 판매자가 단순히 업그레이드 또는 다운사이징을 고려하고 있을 수도 있습니다.

어떤 경우이든 이러한 요소는 협상 과정에서 판매자의 근거에 영향을 미치므로 모두 고려해야 합니다. 이러한 고려 사항을 알고 있다면 보다 현명한 결정을 내릴 수 있을 것입니다.

하지만 그 동기가 무엇인지 알아내는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 집을 파는 이유를 묻는 것은 항상 민감한 주제입니다. 게다가 판매 에이전트는 고객에 대한 의무가 있으며 특정 기밀을 유지해야 합니다. 그렇긴 하지만 판매 에이전트는 종종 구매자인 여러분에게 윈윈 거래에 도움이 될 수 있는 몇 가지 설명이나 세부 정보를 제공함으로써 고객의 최선의 이익을 위해 일할 수 있습니다.

부적절한 제안을 하라는 뜻이 아니라, 때로는 집에 대한 친절한 칭찬을 자연스럽게 건네는 것만으로도 유용한 정보를 얻을 수 있다는 점을 말씀드리는 것입니다: '정말 사랑스러운 집이네요, 왜 이렇게 아름다운 곳을 팔고 싶어 하는지 상상할 수 없습니다.

 

감정 통제 유지

부동산을 구입하는 것은, 특히 거주할 집을 구입하는 것은 많은 감정이 개입되어 더 나은 판단을 흐리게 하고 논리적 추론을 방해할 수 있는 중대한 결정입니다. 구매 과정은 스트레스가 많고 오래 지속되는 결과를 초래하며, 사소한 것부터 인생을 바꾸는 것까지 다양한 규모의 약 10,000가지 결정을 내려야 합니다.

많은 것이 걸려 있기 때문에 구매자가 순간적으로 흥분하여 자기 능력을 약간 초과하는 금액을 입찰하는 이유를 이해하는 것은 어렵지 않습니다. 어떤 장소에 대한 애착이 강해졌거나 다른 옵션이 마음에 들지 않거나 이 모든 시련이 너무 지쳐서 그냥 끝내고 싶기 때문일 수도 있습니다.

부동산을 구매할 때 협상력을 최대한 활용하려면 냉정함을 유지하고 감정적인 요소를 배제하는 것이 중요합니다. 주택 구입이 투자 전략의 일부이거나 인생의 주요 목표라는 점을 감안하면 말처럼 쉽지 않다는 것을 잘 알고 있습니다. 하지만 협상 과정에는 귀하와 판매자 모두가 투자하고 최대한 활용하고자 하는 수천 달러와 시간이 포함되므로 감정적으로 치우쳐서는 안 됩니다.

협상이 개인적으로 받아들여서는 안 되며, 협상의 핵심은 이익과 양보를 합리적으로 교환하는 것이라는 사실을 받아들이면 이러한 모든 감정을 통제하기가 더 쉬워집니다.

그리고 일단 벤처의 감정적인 측면을 배제하고 나면 협상 과정의 세부적인 부분에 집중할 준비가 된 것입니다.

 

결론

결론은 부동산의 가치를 알아내는 데는 많은 시간과 노력이 필요하다는 것입니다. 공정한 시장 가치를 결정하기 위해서는 많은 조사가 필요하지만, 데이터만 충분하다면 꽤 정확하게 풀 수 있는 방정식입니다. 또한 대출 기관이 개입할 경우 자격을 갖춘 부동산 평가 전문가를 보내 주택 가치에 대한 추정치를 제공할 것입니다. 감정사의 분석 결과, 집을 팔아달라고 요청했는데 그다지 좋은 거래가 아닌 것 같다면 대출을 승인하지 않을 것이라고 믿는 것이 좋습니다.

​공정한 시장 가치를 모른다면 부동산에 대해 과다한 금액을 지불할 가능성이 높습니다. 하지만, 반면에 사전 조사를 마친 바이어의 에이전트가 옆에 있다면 두 눈을 크게 뜨고 협상 과정에 들어갈 준비가 된 것입니다.